【分销】唯捷城配王琦：干毛巾也能拧出水 快消品分销降本增效之道

    唯捷城配王琦：干毛巾也能拧出水 快消品分销降本增效之道

11月9日重庆‘快消品＋互联网’大会”，唯捷城配ceo王琦先生发表峰会分享：《干毛巾也能拧出水——快消品分销降本增效之道》。

以下为文字实录：

尊敬的各位来宾，大家下午好。特别高兴有机会和大家交流，去年下半年在福州、今年上半年在成都，在新经销的平台上认识了很多快消品的专家和企业家，既学习了很多行业知识，也收获了很多友谊，同时也更加深刻的理解到，快消品是一个多么巨大、令人兴奋的市场，以及城配和快消品彼此成就的战略伙伴关系。

深入了快消品行业，也才理解这个行业对于居民、特别是城市居民的重要价值。正是快消品渠道分销伙伴们的努力，我们的生活才越来越便捷，商业市场才这么繁荣。

这个是产品从生产到最终消费的流通路径示意图，这个过程中，分销的工作分段重复，每一个层级都承担了销售、垫资和物流的功能。市场端竞争激烈、终端服务日益艰难。旺季进货资金紧张，淡季压货资金紧张。仓储面积、车辆资源，旺季不够用着急上火，淡季闲置看着就闹心。

所以我们看到一个奇怪的现象，快消品是一个庞大的刚需市场、高频生意，消费能力也日益提高。另外一方面日益增加的运营成本和管理难度就，在快消品行业做出巨大贡献的各位伙伴，也要扛着新三座大山：销售、垫资和物流。其他不太清楚，不敢班门弄斧。即使在物流上，各位分销商伙伴的成本也未必算得清。

能够看到的成本，比如仓库、车辆、人员、辅助设备以及油耗维修等运营成本，看不到的沉默成本计算过没有：人均创效能力怎么样？库存周转率怎么样？车辆周转率怎么样？货损货差是什么原因造成的？资源闲置的周期占比是多少？冗余和无效库存该怎么避免和减少？服务体验对比竞争对手差距在哪里、因为服务失败的订单损失有多少？…这些成本仔细认真的算一下，分摊到每一个订单上，每一件货物上，比能看到的成本少不了哪里去。

这些问题不仅仅是传统经销商伙伴的苦恼，也是b2b电商的痛点，即使零售通这样的电商平台，对于物流的压力也表示吃不消。怎么办？快消品分销的新出路在哪里？这些问题容不得回避，而且需要快速的做出抉择。

经过这两年的探索，有些心得想和各位朋友汇报一下，快消品物流并不是洪水猛兽，随着时间的发展，已经找到契合于行业的新仓配一体化模式，能够有效的解决问题。

唯捷城配在快消品物流做了比较深入的研究，对这个多品类、多sku、多温区、多场景的复杂物流需求，在资源整合和管理、方案设计和优化、智能信息系统的建设上有高度匹配的解决方案。

我们要准备启动一个项目，并不是简单的筛选资源就可以做了，而是要经过分析和设计。首先要去做需求调研，b端的消费物流需求离标准化很远，个性化比较强，我们需要贴身服务，去了解客户目前的现状。其次根据调研的信息，设计运营方案和培训团队。第三做试运行，说的再好万一做不好也是白搭，在实际运营中也能够发现深层次的问题。第四才是正式运营，这个时候人员、资源和系统基本上能够很好的协同了。最后还需要一个事，就是阶段性复盘，持续的周期性总结，因为在长期的运营中总会发现问题，这些问题必须要从根本上解决，否则没有办法提高效率。

在这个运作设计的背后，是需要有专业能力作为支撑的。今天的物流运营，逐步要从过去的粗放管理，转变为以融入物流工程、数据分析、智能系统和自动化设备为主要载体、精益运营为主要思想的管理方式。由于时间关系，我从数据分析、精益优化和信息系统三个角度进行粗浅的分享。

各位可以看看这一堆复杂的公式，这个用来测算物流成本占销售额比。比如送bc小店的快消品订单，如果按照畅销品类水饮、食品、酒类、日化品和调味品设计，1200元的客单价，大概15-16件货，平均价值密度每个立方3500元左右。如果按照库存月周转率为3、车辆天周转率为2，那么这样一个订单的仓配费用大概48元，占销售额4%。

当然任何数据的变化，都会很大程度的影响结果。比如客单价下降或者增加50%，物流成本可能翻倍或者下降很多。如果品类结构变化了，水饮占比90%，物流成本增加两倍也是有可能的。但是有了这个数学模型，只要输入各类参数，我们还是很容易得出结论的。

其次看看精益运营思想，精益运营不是经验，也不是工具，是工业化的流程优化思想，追求极致的的思维。这个是仓库内储位和优化的小案例，根据出库频率、重量、规格、拣货动线等要素重新设计商品在储位的分布，结果就是仓库容积率更高、作业效率更快、订单人工时更少，同时对呆滞产品、冗余库存的处置也会更及时，因此这个优化的策略值得推广，还有很多类似的方法和工具。

第三探讨一下智能化系统对于快消品物流的驱动。这几年物流行业的大幅进步，很大程度受益于商流变化和信息技术发展，特别是移动互联技术的发展，它彻底击穿了空间轴和时间轴，理论上可以无限拓展管理区间，提高运营效率。唯捷天穹信息系统[3]，主要包括订单处理系统、仓储管理系统和配送管理系统，还有其他功能性模块，比如智能调度、司机移动端和过程监控。

在仓储管理系统中，以作业流程和效率作为核心指向，减少人员的思考和判断，系统能够直接流转到下一个环节。对库存设计和监测也是实时提供报表和预警，降低商品在库时间。对配送订单提前合并，做到车辆配载和路径的最优。

在配送系统中，主要是智能调度、过程透明化监控为核心功能设计的。智能调度这个引擎的开发周期比较长，和基础数据库完善、实时优化的规则建立、vrp数模的算法技术（比如遗传算法、免疫算法、蚁群算法和模拟退火算法等）相关，目前我们大概有70%的订单可以通过智能调度、自动计费系统完成，其他还需要辅助人工处理。

过程透明化监控相对难度不大，所以今天唯捷的系统可以支持全天候、全方位、全过程的透明管理，运营同事、客户及其他相关人员，都可以随时随地知道车辆位置、订单执行状态和温控情况，是很好的服务体验。比如，订单执行过程中，如果有异常发生，系统就会报警，用弹幕提醒同事们注意。

也会面临一些挑战，不是技术本身的实现，真正的挑战在于基础数据库完善和规则建立。不得不承认，目前很多消费端客户信息化是很差的，总体信息化水平还是比较低。我们接收客户的订单，有时是空的，比如75件货，规格和重量这些信息都是没有的。我们希望客户在与唯捷携手之后，可以用一两年跟我们一起做提升，从而把仓配体系做得更好。

物流这两年技术进步非常大，这些都不是问题，比较大的问题是怎么跟客人做一个很好的合作，把物流从商流里剥离出来，做到物流的社会化。我们设立了这样的一个体系里面，数据分析能力、精益优化思维和智能信息系统，结合仓配一体化的运营模式，给物流降本增效插上了翅膀，能够飞快的进步。抓住库存周转率和车辆周转率两个核心指标，构建快消品分销新物流体系，是创造价值、实实在在的好事。

我们公司是从14年开始，三年时间里，现在全国有20多个城市，接近20万平的库，8000台车，每天配送的门店7万多个。今年厦门的金砖五国会务[4]，整个餐饮物流也是我们做的，我们是唯一可以进入核心区域的企业，为中外元首配送和补给会晤期间的食品食材，所以我们的能力还是经得起考验的。

我刚才讲的很多都是一个公司最基本的，整个公司的竞争力还是团队，我们团队里面研究生比例17%，本科生在60%左右，当然我并不是盲目的崇拜高学历，而是高等教育对于公司的发展，经过验证还是有作用的，我们招募了很多能够用知识、经验进行自我武装，并能驾驭和应用科技的人材，科技是第一生产力，人材理应也是。

物流这个行业跟餐饮比较像，专业度还是有待提高，随着这几年整个物流行业的发展，会有更多高学历、更好经验、更好管理能力的人加入到这个行业里，推动行业快速发展，我们公司也在坚定不移的践行这样的思路。

总体来说，希望有机会跟更多经销商伙伴合作，一起努力，我相信在目前的情况下，大家的合作比以前变的更有可能、更有基础，希望和所有快消品分销伙伴一起合作，不管是传统分销商，还是b2b电商伙伴，我们都非常乐意和大家分享，共同成长。干毛巾也可以拧出水来，要不要一起试试？

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